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88必发皖酒王如何在一个小县城一年卖出10余万箱
2016-11-11 22:11   来源:未知   浏览次数: 次   

  位于合肥南部约60公里的巢湖县,虽然总人口不足百万,下属乡镇也仅有12个的小县城,在徽酒大佬于省会合肥争相“厮杀”的背景下也难免波及,BF88必发口子窖、种子酒、古井贡、皖酒王、宣酒等瓜分市场。而皖酒王正是在这种激烈拼杀的情况下,精准定位40元价格带,经过多年深耕,BF88必发在牢牢站稳这个价位段的同时,其核心大单品精装版皖酒王年销量达到10余万箱。

  或许这对于习惯于精耕大单品的徽酒军团来说并不称奇,但是对于深处调整期的白酒行业而言,如何精细化营销则具有借鉴意义。那么,皖酒王是如何在激烈的竞争中做到市场深耕的?

  “见缝穿针”的价格定位

  在2003年,皖酒入巢湖市场,此时种子酒因“农村包围城市”的策略已经通过抢占酒店渠道率先在巢湖有了一定的市场基础,尤其是30多元价位段上的种子和60多元价位段的柔和种子市场氛围较好;价格往上则是被口子窖、古井贡等徽酒大佬把控。

  显然,同价位的“价格战”并不;皖酒入巢湖市场,选择从40多元的价位段切入,主推精装版皖酒王。“当时巢湖市场留给皖酒王的空间并不大,鉴于徽酒对各个价位段上的把控,皖酒王选择了避实就虚的‘错位竞争’,瞄准了40多元的价格空位,而且在价位上也符合当地消费水平。”皖酒王巢湖办事处负责人告诉记者。

  当然,皖酒王的价格定位也有被两头“夹击”的风险,但是皖酒王做一款单品的策略却牢牢站稳了这个价位。

  做一款单品

  皖酒入巢湖市场之后,将所有资源倾注于精装版皖酒王;而且这一战略也得到了当地经销商的支持。“皖酒王的单品战略与我们的企业是一致的,要做一款产品就必须做好,而且这款产品价位符合消费者需求。”巢湖市同济商贸有限公司总经理高鸣道出了十多年来做皖酒王的原因。

  战略上的一致让皖酒王在巢湖市场得以厂商协力:首先,通过合理稳定的利润空间,皖酒王打通了竞争对手对酒店渠道的,让皖酒王得以进入当时流通支柱;

  其次,BF88必发皖酒王根据产品价格定位更聚焦CD类餐饮渠道,注重消费者拉动工作;

  再次,采取“直分销”相集合的模式迅速在巢湖市场铺货和形象展示,打开局面;最后,不间断的终端拉动工作,比如消费者有促销以及在当时比较先进的经销商年终返利等手段。

  受益于徽酒对整个市场价位的把控,让整个巢湖市场于“黄金十年”价格升级并不明显;徽酒大佬们精心耕耘着自己的价位,皖酒王也成了40多元价位的主流品牌。

  当然,皖酒王在产品上也做了一些补充,推出了70多元的地底封藏5年皖酒王和100元左右的地底封藏6年皖酒王迎合政商务消费的需求。不过其核心还是在消费的40多元价位。

  严格的市场管控

  产品价格穿底是单品战略必须解决的问题;皖酒王能在巢湖市场卖十多年还保持如此高的市场份额,其价格管控可见一斑。“稳定的利润空间是经销商团队稳定的最重要原因之一。”在高鸣看来,虽然成熟市场产品利润下降,但是市场投入费用降低和产品上量又是可以给经销商带来利益的;唯一要做的是维持市场秩序。

  皖酒王对市场的管控同时体现在服务上,将巢湖市场“分区域,定专人”服务,与经销商保持紧密的联系是皖酒王服务的突出特点;而且在十余年的耕耘中,逐渐演变成皖酒王市场精耕的一个重要部分。

  当然,皖酒王在坚守单品策略的同时也与时俱进;除了上述的产品向上延伸外,还有核心产品精装版皖酒王的形象升级;而且坚守不变的是产品品质,这也是其成为40多元消费者主流选择的重要原因。

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